No hay un estilo de negociación mejor que los demás. Hay estilos que encajan con cada situación: cerrar una compra puntual no se parece a renovar el contrato con tu mayor cliente, ni a pedirle un aumento de sueldo a tu jefa. Saber cuál usas por defecto y cuándo te conviene cambiarlo es la mitad de la partida.
En esta guía comparamos los cinco estilos clásicos, vemos por qué el método de Harvard suele dar mejores acuerdos y lo aplicamos a una negociación que casi todo el mundo pospone: pedir más sueldo.
Los 5 estilos de negociación, comparados
El modelo de Thomas-Kilmann clasifica la forma de afrontar un conflicto según dos ejes: cuánto defiendes tus intereses (asertividad) y cuánto te importan los de la otra parte (cooperación). De ahí salen cinco estilos.
| Estilo | Qué busca | Cuándo funciona | Riesgo principal |
|---|---|---|---|
| Competitivo | Ganar tú, aunque el otro pierda | Tratos únicos o urgencias, sin segunda ronda | Daña la relación y deja valor sobre la mesa |
| Colaborativo | Un acuerdo que sirva a los dos | Relaciones largas y temas con varias variables | Exige tiempo, información y algo de confianza |
| Acomodativo | Cuidar la relación, cediendo | Cuando el tema importa poco y la relación mucho | Si se repite, pierdes credibilidad y margen |
| Evitador | Aplazar o no negociar | Cuando no hay nada que ganar o te faltan datos | El problema crece mientras esperas |
| De compromiso | Partir la diferencia | Con prisa y con fuerzas parecidas | Acuerdos mediocres que no satisfacen a nadie |
Cuándo usar cada estilo
Ninguno es malo en sí mismo: el error es jugar todas las partidas con la misma carta.
- Compite cuando el trato es único, solo importa el precio y tienes buenas alternativas.
- Colabora cuando vas a seguir trabajando con esa persona o hay varias cosas en juego.
- Acomódate cuando el error fue tuyo o una concesión pequeña te compra mucha buena voluntad.
- Evita cuando las emociones están disparadas y es mejor volver mañana.
- Busca el compromiso al final, cuando solo queda cerrar una diferencia pequeña.
El método de Harvard: negociar por principios
La versión más conocida del estilo colaborativo está en «Obtenga el sí», de Roger Fisher y William Ury, del Proyecto de Negociación de Harvard. Su propuesta, la negociación por principios, se resume en cuatro ideas:
- Separa a las personas del problema. Puedes ser firme con el tema y amable con la persona.
- Céntrate en intereses, no en posiciones. «Quiero un 10 % más» es una posición; «quiero que mi sueldo refleje las responsabilidades que ya tengo» es un interés.
- Inventa opciones de beneficio mutuo. Antes de repartir el pastel, intenta agrandarlo.
- Usa criterios objetivos. Precios de mercado, tarifas publicadas o lo que se hizo en casos parecidos.
El libro añade un concepto clave: la MAAN, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA, en inglés). Es lo que harás si no hay trato. Cuanto mejor sea, más fuerza tienes y menos miedo te da levantarte de la mesa.
Ventajas
- Acuerdos más estables, porque las dos partes salen con algo que les importa.
- Protege la relación con clientes, proveedores o tu propia empresa.
- Te obliga a prepararte: intereses, opciones y alternativas.
Inconvenientes
- Lleva más tiempo que regatear un precio.
- Si la otra parte solo compite, necesitas tener clara tu MAAN para no ceder de más.
- Pide práctica: escuchar y preguntar bien bajo presión no sale solo.
Cómo pedir un aumento de sueldo paso a paso
Pedir un aumento es una negociación de relación larga: al día siguiente vas a seguir trabajando con esa persona. Por eso suele funcionar mejor el estilo colaborativo, con firmeza en tus cifras. Acomodarte al primer «ahora no es buen momento» o no pedirlo nunca son dos formas seguras de perder.
- Reúne pruebas. Anota resultados, responsabilidades nuevas y problemas que has resuelto en el último año, con datos concretos.
- Investiga el mercado. Consulta informes salariales de tu sector y ofertas de empleo parecidas. Ese es tu criterio objetivo.
- Fija tres cifras. La que vas a pedir, la que te parecería un buen acuerdo y el mínimo por debajo del cual pasarías a tu MAAN.
- Conoce tu MAAN de verdad. ¿Tienes otra oferta, una opción de cambio interno, un plan B? No te inventes una oferta: si te piden verla, pierdes la confianza.
- Piensa en los intereses de tu responsable. Quiere retener a buena gente, cumplir un presupuesto y no crear agravios en el equipo. Ayúdale a defender tu propuesta ante quien decide.
- Prepara variables extra. Si el sueldo fijo está bloqueado, hay más cartas: variable por objetivos, formación, teletrabajo o una revisión con fecha dentro de seis meses.
- Pide una reunión para hablarlo, no lo sueltes en un pasillo. Abre con lo que aportas, di una cifra concreta y después calla y escucha.
- Cierra por escrito. Resume lo acordado en un correo: cifra, fecha y, si hay objetivos, cómo se medirán.
Una frase para empezar: «En el último año he asumido X y hemos conseguido Y. Me gustaría revisar mi sueldo hasta Z, que está en línea con lo que se paga por este puesto en el sector. ¿Qué necesitarías para poder plantearlo?»
Si te dicen «no hay presupuesto», no lo tomes como un final: pregunta qué tendría que pasar y cuándo, y pide ese plan por escrito.
Qué debe tener un buen curso de negociación
Leer ayuda, pero negociar se aprende practicando. Un buen curso de negociación te hace decidir, equivocarte y recibir feedback. Así se comparan los formatos habituales:
| Formato | Lo mejor | Lo que falla |
|---|---|---|
| Libros | Baratos y profundos | No practicas ni recibes feedback |
| Curso presencial | Role plays con personas reales | Precio, fechas fijas y desplazamiento |
| Curso online en vídeo | Flexible y económico | Mucha teoría y poca práctica |
| Coaching individual | Preparas tu caso concreto | Suele ser el formato más caro |
| Simulador o videojuego formativo | Decides en casos completos y ves las consecuencias | No sustituye negociar con personas reales |
Si negocias a menudo con clientes, repasa también las técnicas de venta más usadas: vender y negociar van de la mano.
Cómo encaja Game Strategies
En la categoría de cursos de ventas y negociación está Merchants, el juego de referencia para negociar. Eres un joven mercader en la Venecia del siglo XV y resuelves seis casos de negociación, del conflicto con un cliente a un acuerdo entre naciones. Dura unas 10 horas, se basa en el método de Harvard y en cada caso recibes feedback con tus áreas de mejora.
Chocolate (2 horas) entrena la persuasión con siete principios y cuatro casos, dentro de influencia y persuasión. Y KAOS (45 minutos), en trabajo en equipo, te da un método para mediar cuando una negociación se convierte en conflicto.
Los tres están incluidos en la licencia anual del catálogo: 299 € por persona (IVA incluido), con un año de acceso a los 71 videojuegos y un certificado de finalización por curso que puedes añadir a LinkedIn. Eso sí: el simulador te da práctica sin riesgo, pero el nivel final se supera sentándote a negociar con una persona de verdad.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es el mejor estilo de negociación?
Depende de la situación. En relaciones largas, el colaborativo suele dar acuerdos más sólidos; en un trato único centrado en el precio, el competitivo puede tener sentido. Lo importante es elegirlo a propósito.
¿Cuándo es buen momento para pedir un aumento de sueldo?
Después de un logro visible, al asumir responsabilidades nuevas o antes de que se cierren los presupuestos del año. Evita hacerlo en plena crisis del equipo.
¿Qué debe incluir un curso de negociación?
Preparación, intereses frente a posiciones, concesiones y comunicación. Y, sobre todo, práctica con casos y feedback: sin eso, te faltará lo más importante.