Aucun style de négociation n’est meilleur que les autres. Chacun convient à certaines situations : conclure un achat ponctuel n’a rien à voir avec renouveler le contrat de votre plus gros client, ou demander une augmentation. Savoir quel style vous adoptez par défaut, et quand en changer, c’est la moitié de la partie.
Nous comparons ici les cinq styles classiques, voyons pourquoi la méthode de Harvard donne souvent de meilleurs accords, puis l’appliquons à une négociation que beaucoup repoussent : demander une hausse de salaire.
Les 5 styles de négociation comparés
Le modèle de Thomas-Kilmann classe les façons de gérer un conflit selon deux axes : l’affirmation de soi (défendre vos intérêts) et la coopération (tenir compte de ceux de l’autre). On obtient cinq styles.
| Style | Ce qu’il cherche | Quand il fonctionne | Risque principal |
|---|---|---|---|
| Compétition | Gagner, même si l’autre perd | Affaire ponctuelle, sans deuxième manche | Abîme la relation et laisse de la valeur sur la table |
| Collaboration | Un accord bon pour les deux | Relations durables et sujets à plusieurs variables | Demande du temps, des informations et de la confiance |
| Accommodation | Préserver la relation en cédant | Enjeu faible, relation importante | À force, vous perdez crédibilité et marge |
| Évitement | Reporter ou ne pas négocier | Rien à gagner ou données insuffisantes | Le problème grossit en attendant |
| Compromis | Couper la poire en deux | Dans l’urgence, avec des forces équilibrées | Des accords moyens qui ne satisfont personne |
Quand utiliser chaque style
Aucun n’est mauvais en soi : l’erreur, c’est de jouer toutes les manches avec la même carte.
- Jouez la compétition quand l’affaire est unique, que seul le prix compte et que vous avez de bonnes alternatives.
- Collaborez quand la relation va durer ou que plusieurs sujets sont en jeu.
- Cédez quand l’erreur vient de vous ou qu’une petite concession achète beaucoup de bonne volonté.
- Évitez quand les émotions sont à vif : mieux vaut revenir le lendemain.
- Cherchez le compromis à la fin, quand il ne reste qu’un petit écart à combler.
La méthode de Harvard : négocier sur le fond
La version la plus connue du style collaboratif se trouve dans « Getting to Yes », de Roger Fisher et William Ury, du Harvard Negotiation Project. Leur approche, la négociation raisonnée, tient en quatre idées :
- Traitez séparément les personnes et le problème. Vous pouvez être ferme sur le fond et aimable avec la personne.
- Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions. « Je veux 10 % de plus » est une position ; « je veux que mon salaire reflète les responsabilités que j’assume déjà » est un intérêt.
- Imaginez des solutions à bénéfice mutuel. Avant de partager le gâteau, essayez de l’agrandir.
- Appuyez-vous sur des critères objectifs. Prix du marché, grilles publiées ou ce qui s’est fait dans des cas similaires.
Le livre ajoute une notion clé : la MESORE, votre meilleure solution de rechange à un accord négocié (BATNA en anglais). C’est ce que vous ferez s’il n’y a pas d’accord. Plus elle est solide, plus vous avez de poids et moins vous craignez de quitter la table.
Avantages
- Des accords plus stables : chacun repart avec ce qui compte pour lui.
- Elle préserve la relation avec vos clients, vos fournisseurs ou votre employeur.
- Elle vous oblige à vous préparer : intérêts, options et alternatives.
Inconvénients
- Elle prend plus de temps qu’un simple marchandage.
- Face à quelqu’un qui ne fait que rivaliser, il vous faut une MESORE claire pour ne pas trop céder.
- Elle demande de l’entraînement : écouter et bien questionner sous pression ne va pas de soi.
Comment négocier une augmentation, étape par étape
Demander une augmentation, c’est négocier dans une relation durable. Le style collaboratif fonctionne donc souvent le mieux, avec de la fermeté sur vos chiffres. Céder au premier « ce n’est pas le bon moment » ou ne jamais demander sont deux façons sûres de perdre.
- Rassemblez des preuves. Notez résultats, nouvelles responsabilités et problèmes résolus sur l’année, chiffres à l’appui.
- Étudiez le marché. Consultez les études de rémunération et des offres d’emploi comparables. C’est votre critère objectif.
- Fixez trois chiffres. Votre demande, ce qui serait un bon accord et le plancher sous lequel vous passeriez à votre MESORE.
- Connaissez votre vraie MESORE. Une autre offre, une mobilité interne, un plan B ? N’inventez pas d’offre : si on demande à la voir, la confiance est perdue.
- Pensez aux intérêts de votre manager. Il veut garder les bons éléments, tenir son budget et éviter les jalousies dans l’équipe. Aidez-le à défendre votre demande plus haut.
- Préparez d’autres variables. Si le fixe est bloqué, d’autres cartes existent : variable sur objectifs, formation, télétravail ou nouveau point dans six mois.
- Demandez un rendez-vous dédié, n’en parlez pas entre deux portes. Ouvrez sur ce que vous apportez, annoncez un chiffre précis, puis taisez-vous et écoutez.
- Concluez par écrit. Résumez l’accord dans un e-mail : montant, date et, le cas échéant, objectifs et façon de les mesurer.
Une phrase pour vous lancer : « Cette année, j’ai pris en charge X et nous avons obtenu Y. J’aimerais revoir mon salaire pour le porter à Z, en ligne avec le marché pour ce poste. De quoi auriez-vous besoin pour le proposer ? »
Si l’on vous oppose le budget, demandez ce qui devrait se passer et quand, et faites-le mettre par écrit.
Quelle formation négociation choisir ?
Lire aide, mais la négociation s’apprend en pratiquant. Une bonne formation négociation vous fait décider, vous tromper et recevoir un feedback. Comparatif des formats courants :
| Format | Le meilleur | Le point faible |
|---|---|---|
| Livres | Peu chers et approfondis | Ni pratique ni feedback |
| Formation en présentiel | Jeux de rôle avec de vraies personnes | Prix, dates fixes et déplacements |
| Cours en ligne en vidéo | Flexible et abordable | Beaucoup de théorie, peu de pratique |
| Coaching individuel | Vous préparez votre propre cas | En général le format le plus cher |
| Simulateur ou serious game | Vous décidez dans des cas complets et voyez les conséquences | Ne remplace pas de vraies négociations |
Vous négociez souvent avec des clients ? Revoyez aussi les techniques de vente les plus utilisées.
Où se situe Game Strategies
Parmi nos formations vente et négociation, Merchants est le jeu de référence pour négocier. Vous incarnez un jeune marchand de la Venise du XVe siècle et résolvez six cas de négociation, du conflit avec un client à l’accord entre nations. Le jeu dure environ 10 heures, s’appuie sur la méthode de Harvard et chaque cas se conclut par un feedback sur vos axes de progrès.
Chocolate (2 heures) entraîne la persuasion avec sept principes et quatre cas, dans la catégorie influence et persuasion. KAOS (45 minutes), dans travail d’équipe, vous apprend à jouer les médiateurs quand une négociation tourne au conflit.
Les trois sont inclus dans la licence annuelle du catalogue : 299 € TTC par personne, avec un an d’accès aux 71 jeux et un certificat de fin de formation pour chaque cours, à ajouter à LinkedIn. Soyons honnêtes : le simulateur vous entraîne sans risque, mais le dernier niveau se joue face à une vraie personne.
Questions fréquentes
Quel est le meilleur style de négociation ?
Tout dépend de la situation. Dans une relation durable, la collaboration donne souvent des accords plus solides ; pour une affaire ponctuelle centrée sur le prix, la compétition peut se justifier. L’essentiel est de choisir sciemment.
Quel est le bon moment pour demander une augmentation ?
Après une réussite visible, quand vous prenez de nouvelles responsabilités ou avant que les budgets de l’année soient bouclés. Évitez les périodes de crise dans l’équipe.
Que doit contenir une formation négociation ?
Préparation, intérêts plutôt que positions, concessions et communication. Et surtout de la pratique avec des cas et du feedback : c’est l’essentiel.